Новые направления. Клиенты. Прибыль.

Кузовной ремонт уже давно перестал быть просто способом восстановить автомобиль после ДТП. Спектр услуг многих малярно-кузовных цехов стремительно расширяется, повышая привлекательность малярно-кузовных цехов для автовладельцев.

?        Чем усилить предложение для автовладельцев?

?        Какие услуги обладают наибольшим потенциалом?

?        Как придать кузовному ремонту позитивный окрас?

?        Как заполнить кассу наличными от продажи допуслуг?

?        Как эффектно стартовать и успешно развить новые направления?

Ответы на эти и другие вопросы получат участники семинара

«Новые направления. Клиенты. Прибыль».

К участию в семинаре приглашаются собственники и руководители малярно-кузовных цехов.

В процессе проведения семинара будут проведены практические демонстрации новейших технологий кузовного ремонта.

В стоимость входит: проживание (1 ночь), обеды, кофе-брейки, раздаточный материал.

В условиях современной экономики каждый бизнес-проект нуждается в постоянном контроле для успешного развития. Одной из наиболее привлекательных для быстрого заработка считается сфера оказания услуг, и в этой индустрии лидируют разнообразные СТО и автомастерские. Автомобиль давно перестал был роскошью и превратился в обязательный атрибут современного человека.

Машина любой марки нуждается в профилактическом ремонте, а аварии на дорогах случаются каждый день, так что востребованность в услугах подобного рода не снижается. Однако не у каждого получится просто открыть СТО и сразу стать успешным, ведь конкуренция на рынке очень высока. Как раз для того, чтобы ваш бизнес стал приносить прибыль, рекомендуется обращаться за консультациями к профессионалам и использовать разные способы для привлечения новых клиентов и развития.

Реклама и привлечение новых клиентов

Неутихающий спрос на кузовной ремонт вводит многих в заблуждение, что такой бизнес не нуждается в рекламе. Конечно, вы можете привлечь клиентов, которые увидят вашу мастерскую, когда будут проезжать мимо или живут рядом. Однако даже в этом случае вероятность того, что владелец машины обратится именно к вам, не так высока. Каждый автовладелец дорожит своей собственностью и доверяет только тем мастерам, с которыми уже сотрудничал или слышал об их работе от других. Автомобиль любой марки – это дорогостоящая собственность, которую никто не захочет доверить незнакомому человеку. К тому же, рассчитывать только на постоянных и лояльных посетителей также не стоит. В наше время люди легко меняют привязанности, так что поддерживать свой бизнес только за счет постоянных клиентов – плохая идея.

Основной инструмент продвижения сервиса – это реклама. Традиционные способы привлечения клиентов, которые были популярными и действенными 5 лет назад, уже не работают. Несомненно, баннеры вдоль дорог и объявления по радио или по телевидению могут привести определенную часть клиентов, но при этом вы теряете огромную аудиторию и собственную прибыль. Рассмотрим плюсы и минусы традиционных способов привлечения клиентов:

• Баннеры и объявления. Большие дорожные баннеры или плакаты рядом с вашим СТО все еще могут быть эффективными. Вот только такой инструмент нужно использовать не для привлечения новых клиентов, а для поддержания постоянного контакта. Так, вы можете объявлять о запуске новой акции или об открытии дополнительного цеха.
• Листовки. Рекламные буклеты можно раздавать водителям машин или оставлять в местах, где они привлекут максимум внимания. Реклама будет работать только в том случае, если вы правильно выбрали место для распространения и разработали креативный дизайн.
• Объявления по радио. Этот способ привлечения также может быть результативным, но подобная реклама должна дополняться и другими методами распространения информации.

Любая рекламная кампания начинается с тщательного анализа, чтобы все расходы были оправданными и принесли свои результаты. Большинство владельцев СТО не понимают тонкостей рекламного дела, поэтому для разработки плана кампании лучше обратиться к профессионалам.

На сегодняшний день большая часть бюджета на рекламу тратится на сетевые методы раскрутки. В этом качестве используются следующие инструменты:

• Сайт. У вашего СТО должен быть сайт, так как большинство современных людей выбирают исполнителей в сети и сначала знакомятся с предложениями на сайте.
• Страницы в социальных сетях. Количество пользователей в любой социальной сети растет с каждым днем, и это прекрасная аудитория для запуска рекламной кампании. При этом страница должна быть живой, чтобы будущие клиенты чувствовали отклик.
• Контекстная реклама. Самый простой и эффективный инструмент для продвижения услуг в сети, но даже небольшая кампания обойдется в кругленькую сумму. Для запуска такой рекламы также лучше обратиться к профессионалам, которые помогут разработать проект и будут отслеживать прогресс.
• Профессиональные форумы. Ремонт авто – одна из самых популярных тем, которая интересна каждому автовладельцу. Общение на профессиональном форуме, где собираются как мастера, так и простые владельцы авто, поможет продемонстрировать свой профессионализм.

Реклама в сети – это мощный инструмент привлечения клиентов, который требует профессионального подхода и значительных вложений. Прежде чем начинать такие проекты, нужно точно знать, какие цели будут стоять перед каждым объявлением, и контролировать результативность каждого метода.

С чего начать владельцу СТО

Не знаете, как открыть кузовной ремонт и стоит ли вкладывать свои деньги в такой бизнес? Уже работаете в этой сфере, но прибыль стала неуклонно падать? В ситуации, когда вы решили на собственное дело или реорганизацию, вам нужна помощь грамотных специалистов. Анализ рынка не только строится на определенных принципах, но и требует опыта.

Для разработки проекта рекламной кампании нужно ответить на следующие вопросы:

• Какие услуги вы предлагаете?
• Каким будет ваш постоянный клиент?
• В чем ваше преимущество?

Как правило, владельцы СТО редко могут ответить на такие вопросы или их ответы плохо соотносятся с действительностью. Профессиональный анализ ситуации нужен для того, чтобы понять, нужно ли открывать бизнес вообще и как его выстроить, чтобы получить максимально возможную прибыль.

Какие услуги вы предлагаете?

Ремонт авто кажется простой и ограниченной сферой деятельности, но на самом деле ремонтировать машины можно по-разному. Есть несколько основных направлений услуг, которые предлагаются в автомастерских:

• регулярное обслуживание;
• подготовка к осмотру или техническому осмотру;
• покраска кузова и ремонт кузовных деталей;
• ремонт подвески или двигателя;
• замена и восстановлении электрики;
• мойка кузова и чистка салона;
• шиномонтаж;
• диагностика и регулировка.

Все услуги могут быть предложены в одном СТО, но большинство мастерских работают по принципу разделения сфер деятельности. Дело в том, что для каждой задачи нужно дорогостоящее оборудование и грамотные мастера. Позволить себе такие инвестиции могут не все, поэтому большинство СТО специализируются на решении отдельных проблем. Помимо стандартных услуг, существуют сервисы, которые работают в узком сегменте. Например, бизнес реставрации авто или кастомизации машин затрагивает все виды ремонтных услуг, но общая задача в этом случае будет другой. Как только вы определились, какие услуги готовы оказывать клиентам, составляется бизнес-план и разрабатывается дальнейшая кампания по развитию.

Каким будет ваш постоянный клиент?

В зависимости от того, с кем вы будете работать, не только разрабатывается рекламный проект, но и составляется дальнейший план развития. Так, вы можете работать только с современными иномарками или обслуживать отечественные машины. Этот вопрос важно решить одним из первых, так как для каждого СТО специализация означает главный принцип деятельности. Под тип ремонтируемых машин подбирается оборудование и нанимаются сотрудники, так как машины разных марок сильно отличаются друг от друга.

Далее необходимо решить, будете вы работать с компаниями по договору или станете обслуживать только частных клиентов. Например, СТО может заключить договор со страховой компанией, чтобы ремонтировать автомобили клиентов этого же агентства. Таксопарки и крупные организации, у которых имеется собственный автопарк, могут стать вашими клиентами. Однако в этом случае ваша корпоративная политика должна строиться на определенных принципах. Работать с частными лицами проще и удобнее, но поток клиентов может иссякнуть в любой момент.

В чем ваше преимущество?

Существует несколько критериев, по которым клиенты оценивают качество обслуживания в СТО:

• Список предлагаемых услуг. Владельцу машины намного удобнее отремонтировать автомобиль в одном месте, а не ездить из одного сервиса в другой. Так, перед тем как открыть малярно-кузовной цех, поинтересуйтесь, какие еще услуги будут интересны потенциальным клиентам. Например, вы можете сразу предложить кузовной ремонт или диагностику, чтобы владельцу машины не пришлось записываться на осмотр в другой компании.
• Доступность. Этот критерий подразумевает, насколько легко вас найти или связаться с представителями. СТО может находиться в любом месте, но отметка о его расположении должна быть четко указана в картах. Если указываете телефон компании, не игнорируйте звонки и клиенты должны знать, что могут связаться с вами в любой момент.
• Стоимость. Ремонт авто – дорогостоящая услуга, но каждый автовладелец готов к таким тратам. Вот только пользоваться подобным отношением не стоит, и ваши цены должны находиться на уровне рыночных.
• Качество. Каждый клиент оценивает ваш сервис по качеству, поэтому владельцу нужно тщательно следить за работой своих сотрудников. Экономить на расходных материалах и деталях не следует, так как качество ремонта во многом зависит от этих аспектов.
• Клиентоориентированность. Степень удовлетворенности качеством оказываемых услуг во многом зависит от того, вы строите взаимодействие с клиентом. Быстрое выполнение работы, постоянное информирование и общее впечатление от вашего СТО могут быть лучшей рекламой для владельца машины.

Каждый из этих критериев может стать преимуществом, но важно реально оценивать свои возможности. Так, резкое снижение стоимости может увеличить поток клиентов, но не принесет вам реальной прибыли. Рекомендуем тщательно проанализировать, в чем ваши конкуренты лучше вас, и использовать их слабые стороны для построения собственной рекламной кампании.

Как привлечь клиентов в новый сервис

Если вы только открыли СТО, вам придется постараться, чтобы сделать его заметным и привлекательным в глазах потребителей. Новый бизнес-проект следует начинать только после анализа ситуации на рынке, чтобы СТО стала приносить прибыль, пусть и не сразу.

Необходимо изучить ближайшие кварталы, чтобы оценить наличие конкурентов и качество их работы. При выборе места для открытия бизнеса можно пойти двумя путями: открыть сервис в месте, где нет конкурентов, или выбрать район, где уже работают несколько станций. В каждом городе существуют районы, где сосредоточены станции техобслуживания разного типа. Работать в таком месте удобно за счет того, что многие горожане знают о ремонтном квартале. Однако здесь придется долго бороться за своих клиентов и тщательно продумать маркетинговую политику, чтобы предложить уникальные услуги или выполнять простую работу по более низкой цене. В случае, когда вы открыли сервис в месте, где нет конкурирующих компаний, возникает другая проблема. Вам придется постараться привлечь сюда клиентов, для этого потребуется значительный бюджет на рекламу.

Помимо локального вопроса, следует обсудить сферу деятельности и выбрать услуги, которые вы будете предлагать клиентам. Организация сервиса общего назначения потребует значительных вложений, так как вам придется покупать различное оборудование, дорогостоящие расходные материалы и детали. Если сосредоточиться только на одной сфере, затраты будут меньше, но и охват целевой аудитории уменьшается. Так, стекольный бизнес для авто относится к категории крайне специализированных услуг. Стекла могут понадобиться каждому, и ваши услуги будут востребованы, но количество обращений будет небольшим. Гораздо выгоднее открывать дополнительные узкоспециализированные мастерские на базе общего сервиса, чтобы предлагать клиентам расширенный список дополнительных услуг.

Разрабатывать политику поддержки постоянных связей с клиентами также рекомендуется на этапе открытия бизнеса. Как правило, часть клиентского потока составляют постоянные клиенты, ведь машины нуждаются не только в ремонте, но и в профилактическом обслуживании. Необходимо продумать этот аспект, чтобы предлагать услуги на специальных условиях каждому новому посетителю. Некоторые сервисы используют стандартную практику и выдают клиентам дисконтные карты, по которым на последующие обращения делается скидка. Можно применить скидочную систему на покупку деталей или на сами услуги – многое зависит от того, на что вы готовы снизить стоимость ради создания постоянной клиентской базы.

Как увеличить прибыль

Главный вопрос, который волнует каждого бизнесмена заключается в увеличении прибыли. Добиться хороших результатов можно только при правильном подходе, так как простая экономия редко приводит к положительным итогам.

Вот самые частые ошибки, которые допускаются при оптимизации бизнеса:

• Снижение расходов. Вы можете закупить материалы подешевле, уволить некоторых сотрудников или отказаться от части предлагаемых услуг. Такие шаги дают результат, так как вы уменьшаете расходы и автоматически увеличиваете прибыль. Вот только подобный эффект не продлится долго. Плохие детали быстрее выходят из строя, работники не будут справляться с загруженностью и клиентский поток иссякнет. Подобная политика обычно приводит к обратным результатам, так что такой способ оптимизации считается худшим решением для бизнеса.
• Повышение стоимости услуг. В условиях постоянного роста цен потребители негативно относятся к изменению ценника. К тому же, этим обстоятельством могут воспользоваться конкуренты и переманить к себе ваших клиентов.
• Найм новых сотрудников. Желание сократить расходы может толкнуть на такой шаг, как полная реорганизация коллектива. Начинающим мастерам платят меньше, так как у них нет опыта работы. Именно таких сотрудников может набрать сервис, чтобы снизить расходы на заработную плату. Вместе с тем падает и качество оказываемых услуг, что скажется на клиентском потоке.

Оптимальный способ увеличить прибыль без вреда для бизнеса – это оптимизация. Это сложный процесс, который затрагивает все рабочие процессы, и для каждой компании в отдельности разрабатывается собственный план действий.

Как провести оптимизацию правильно

Грамотная оптимизация включает пересмотр всех рабочих процессов и касается не только технических аспектов, но и отношений с сотрудниками. Самые простые способы оптимизировать расходы выглядят следующим образом:

• Обновление технической базы. Обновленное оборудование может быть более эффективным по нескольким причинам: детали быстрее обрабатываются, на подготовку уходит меньше расходных материалов и снижается вероятность ошибки. В современном автосервисе активно используется программное обеспечение, которое дает возможность установить точную причину поломки и провести ремонт в соответствии со стандартами.
• Поиск новых поставщиков. Несмотря на то, что производители расходных материалов и автодеталей остаются на рынке на протяжении десятилетий, официальные представители могут время от времени меняться. Вы можете поискать поставщика, которые предлагает более выгодные условия сотрудничества и расширит ваш ассортимент.
• Установка специального оборудования для контроля. Простой способ контролировать работу сотрудников – это использование специального программного обеспечения. При помощи платформенных решений можно регулировать деятельность каждого мастера и точно определять ошибки, которые совершают работники на разных этапах.
• Пересмотр сферы деятельности. Вы можете расширить список предлагаемых услуг, добавив новые предложения. Разнообразные доп услуги по ремонту авто порой приносят больше прибыли, чем капитальное восстановление. В зависимости от того, в какой сфере вы работаете сейчас, можно выбрать направление, которое поможет развить бизнес и получить прибыль из нового источника.

Оптимизация будет эффективной в том случае, когда вы закладываете цели на будущее. Нельзя рассчитывать на получение сверхприбыли через несколько недель после ввода нового оборудования в эксплуатацию. Для развития таких проектов нужно время, поэтому следует внимательно продумать все действия.

Как работать с клиентами, чтобы получить прибыль

Оптимизировать можно не только не технические и рабочие ресурсы, но и взаимоотношения с клиентами. Например, вы можете запустить в работу полноценную базу данных, где будут регистрироваться все поломки для одного конкретного автомобиля. Это поможет быстро выявить причину частых неисправностей или составить график обслуживания на основании рекомендаций производителя. Каждый владелец авто старается держать свою машину в порядке и не игнорирует советы производителей, поэтому напоминание о профилактическом ремонте может быть весьма своевременным.

Другой способ улучшить отношения с клиентами и получать постоянную прибыль заключается в пересмотре схемы взаимоотношений. Так, вместо того, чтобы записывать клиента в очередь и назначать время для осмотра, можно дать автовладельцу самостоятельно выбрать удобное время визита. Далее вы можете держать клиента в курсе, на какой стадии ремонта находится машина и в какое время он сможет забрать авто. Это поможет выстроить доверительные отношения, поэтому в следующий раз водитель обратится именно к вам.

Некоторые клиенты ценят не только качество и короткие сроки ремонта, но и профессионализм в самом сервисе. Проследите за тем, чтобы помещение для приема посетителей было комфортабельным и чистым. Важно создать приятное первое впечатление, чтобы сюда захотели приехать вновь и не гонялись за сниженными ценами в других сервисах.

Разобраться во всех этих тонкостях непросто, а тренды в экономике постоянно меняются. Если вы хотите, чтобы бизнес-проект работал стабильно, а прибыль увеличивалась с каждым месяцем, не игнорируйте возможность улучшить свой сервис. Советы профессионалов помогут лучше понять рабочие процессы и понять, где именно возникает критическая ошибка.

• День первый
• День второй
с 09:00 до 18:00
День первый
Знакомство с участниками, краткое содержание семинара
Спрос на услуги по кузовному ремонту
Каналы взаимодействия с Клиентами
Допуслуги в малярно-кузовном цеху
Реставрация автомобилей
Стекольный бизнес
Ремонт алюминия
Демонстрация технологий работы с алюминием
Демонстрация работы индукционного нагревателя

с 09:00 до 18:00
День второй
Локальный ремонт
Детейлинг
Демонстрация технологий локального ремонта
Демонстрация нанесения составов А1 Detail
Плёночный бизнес
Кузовной тюнинг
PDR (беспокрасочное удаление вмятин)